一、以消費者的變化為起點，以消費觀的升級為核心

在今年的疫情過后，消費者呈現出三種核心的情感需要，那就是“獲得感、幸福感、安全感”，獲得感是消費者在消費后獲得的那種滿足感，就好似每一杯奶茶喝的第一口，一定是愉悅的；幸福感是消費者對于自我成長的獎勵，他們習慣于用“消費”去標記每一個難忘的里程碑；而“安全感”則是當下“消費信任”背后強有力的支撐邏輯。那如何實現這三種感覺呢？
其一，一定要為我們的服務項目與服務者融入“故事”，我們經營者在選擇品項或是服務的時候也要學會去理解其背后的元素，將這些細節(jié)編纂成一個與我們自身品牌相關的故事，一方面讓消費者體會到我們的“嚴選精神”，讓消費者認同我們的品牌價值；另一方面，我們要善于利用內外部的年輕力量去了解當下消費客群的重度興趣點，去選擇與之相匹配的服務品項，實現“興趣+內容”的多重消費驅動。

其二、一定要學會嫁接“場景”，我們在為顧客推薦服務產品之時，需要從顧客的“場景需求”出發(fā)，一個時間充沛且消費力強的全職太太，她關于美與生活品質的追求是什么？她對家庭生活與自身健康又有哪些期待？一個精致的白領，她在自己的工作空間中需要什么？她在旅行時需要什么？或是一個女強人，她在熬夜后需要什么？她在宴會中又需要什么？我們若是能將每一個產品或服務都與使用場景相匹配，那顧客們又怎能不買單呢？

其三、以顧問的角色去“多聽”，尊重顧客的表達欲。我們在當下有一個很主要的矛盾，那就是我們所提供的產品或服務雖然在品質上越來越好，但是由于對消費者的洞察不夠，無法滿足顧客的多維需求，所以即使再好，并非她們所要。這要求我們的服務者要學會判斷顧客的“深度需求”，首先要清晰她有怎樣的愛好、興趣、生活方式和護理習慣，從中我們要幫助她們篩查出“問題”所在，并能夠提供合適的解決方案。有時我們認為顧客買了A套餐來到了店里體驗就一定要成交A套餐，這就有一定流失的風險，因為顧客自身都并不一定清晰她的需求。

如果我們進行針對分析，戳中其痛點、推薦她用匹配的項目去體驗并呈現效果，那么成單率自然會大幅度提升。

二、用爆品去吸收，用數據去佐證

對于美業(yè)而言，品牌力在公域中為突出的就是“爆品”。爆品設立了五個關鍵詞，那就是：“顏值、品質、性價比、帶流量、超預期”。

在爆品的打造過程中，首先要篩選出具備“剛需”且“效果呈現明顯”的品項，顧客體驗前后要學會記錄數據并進行對比，通過客觀佐證給顧客帶來極為直觀的效果感受；其次，是要具備“性價比”，性價比與優(yōu)惠是兩個截然不同的概念，通常大家會選用那些入門級且操作簡單的品項在O2O的平臺上去吸引客人，行業(yè)競爭下來就變成了一場“比價”大賽。如果我們選用那些門檻稍高又效果明顯且品牌聲譽好的品項去獲客，一方面從價格門檻上“拒絕”了“羊毛黨”，一方面提升了公域競爭中的品牌調性，從“數量”流入轉變?yōu)椤百|量”流入；其三，爆品的打造離不開兩個數據，一個是“消費數據”、一個是“評價數據”。消費數據是指我們盡可能要引導顧客將成交集中在線上，維持的單品的購買活躍度，尤其是可以通過“活動”讓有影響力的大V來購買體驗；而評價數據是指我們在引導客戶寫好評價的時候要聚焦在爆品上，弱化掉對環(huán)境和次級因素的贊美，這樣才能真正從數據上打破潛在消費者的消費“疑惑”。

與此同時，在公域獲客后我們要注重數據運營的思維，為不同層級的客戶貼上“標簽”，分層分級進行社群“下沉”的工作，從而實現精準的內容匹配與價值輸出，為消費裂變與升級奠定“客情基礎”，也可以為家居、儀器等零售商品吸納“種子消費者”。

三、一切增長的局限，都是認知的局限美業(yè)有一個明顯的特點，那就是老板的關注點在哪里，增長的方向就在哪里。這段時間有許多傳統(tǒng)生美的客戶跟我談到了門店轉型和品牌年輕化的問題，大家都有很多的想法，但談到如何落地之時，便開始捉襟見肘，這充分說明了一個問題，那就是我們應當率先去努力提升自己的認知高度。

首先，我們要擁有“成長思維”，能夠根據這個時代的發(fā)展去循環(huán)刷新我們已有的認知，走出“舒適”的深井，一方面要在思維上不斷上升，去體驗新興的消費品，感受流行文化，和消費者保持同頻；一方面要主動刷新，刻意練習，用當下流行的表達方式來包裝自己的品項和營銷活動，跟上節(jié)奏，蹭上熱點。其次我們要內生動力，外接資源，要用同理心去對待自己的顧客和員工，帶著她們去尋找價值所在的方向，在顧客、員工之間形成“橋梁型”的領導者，這不僅能及時的聽到顧客的聲音，促進自我調整，同時也能增強員工的“自驅力”，使之內化于心、外化于行，不斷優(yōu)化，提升顧客服務的滿意度；其三，我們的人生追求要與品牌文化相吻合，并且做到知行合一，這樣我們經營者的個人價值才能和品牌價值共生共創(chuàng)，擁有“人設”和“IP”。

有的人還在糾結于地上的“六便士”，但優(yōu)秀的人早已抬頭望向月光。不是每個時代都有“龜兔賽跑”的故事，在社會化高速發(fā)展的參照系內，不進則退。

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