為什么一家經營不好的美容院加盟店，無論怎么拓客都沒有顧客，沒有業績。因為拓客是表象，留客才是核心。因為沒有做到留客，留客就真的可以留到顧客了嗎?問題如果真的那么簡單的話，就不會有那么多倒閉的美容院了，留客要想做的好，涉及的環節非常多，從顧客管理，到項目管理、服務流程管理，影響結果的因素非常多，今天唯美度小編想給大家談的是顧客到店率。

首先來思考一個問題，顧客為什么會購買我們的拓客卡?購買拓客卡的顧客是什么樣的心理?大致分析一下，購買拓客卡的顧客，有兩種情況，一是從來沒有進過美容院的小白顧客，因為好奇，想要體驗，想要占便宜，花小錢體驗高品質生活。二是已經在其他美容院做過服務的顧客，俗稱老油條的顧客，想要了解你家美容院的服務，順便占個便宜。

一家美容院加盟店拓客成功與否，從來不在于拓客數量的多少，一場成功的拓客能有50個新客就可以了，對于一家只有3到5名美容師團隊的美容院，一次性拓客50個人，平均每天多的時候也就接待10到15個新顧客。我們要把新客的到店率管理做為重點去抓，假如我們設計的是3次的養生體驗卡，那么一個新顧客有一、二、三次到店中間的時間差管理至關重要。直接決定著留客卡的成交率。

核心點一：印象。不管我們做的是什么項目的體驗卡，一定都滿足了以下兩個條件，一個是高價值，一個是低價格。而對于我們美容院來說肯定是不賺錢甚至是虧本的。那么我們來思考一下，假如顧客花398元做一次面護，我們服務顧客的心態是什么樣的?反過來，假如顧客花39.8元做一次面護，我們服務顧客的心態又是什么樣的?我們服務的顧客的心態肯定是不一樣的。這種不一樣的心態，顧客一定是能夠感受的到的。

舉個例子，假如你今天花10000元買了一個包包，和你花1000元買了一個包包，10000元的包包是在商場里面全價買的，1000元的包包是在折扣店1折買的。你看待包包的感覺有什么不一樣呢?你一定覺得10000的包包更好，你也更加珍惜，是，還是不是。同樣的道理，顧客的感覺也是一樣的，即使你給到顧客的體驗項目和原項目是一樣的，998元的面護，99.8元給到顧客體驗，顧客也會感覺不如998元的項目。這就是消費心理學的范疇。

核心點二就是零推銷。你不能在新顧客進店就開始試圖推銷，即使你的顧客想要買，你也要矜持一下，你可以告訴你的顧客，“姐，你可以下次體驗完了，再決定辦什么套餐，不用急于今天下決定”。如果你能見錢不眼開，你的顧客對你的評價會立刻倍增200倍 ，因為她從來沒有感受過如此大愛的老板，如此為顧客考慮的老板。就像第一次約會，女孩子提出去不回家，做為男的，即使再想，也要忍住，把女孩子送回家，是一樣的，只要你那么做了，你在女孩子心中就是英雄。

核心點三，用幾乎命令式的態度要求顧客二次到店的時間。很少有美容院敢于要求自己的顧客，生怕得罪了顧客，事實恰恰是相反的，你越是苛刻的要求你的顧客，顧客越是對你忠誠。消費者為什么愿意聽話，愿意被命令，因為人的大腦生來都是懶惰的，不愿意去思考，所以顧客也不愿意去思考到底下次什么時候到店。做為美容院只需要嚴格要求你的顧客后天什么什么時間到店做二次體驗。話術可以這樣說，“姐，你后天下午需要安排時間來店里做二次護理，您要是不來的話，之前做的可能就白費了。”

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